L’attenzione al cliente o al prospect è il punto centrale di azione quando si vuole promuovere con successo campagne di email marketing. Conoscere più nel dettaglio la tipologia, gli interessi e i bisogni del tuo target ti permette infatti di creare messaggi e promozioni da inviare tramite email mirate, utili e per questo efficienti.

Se per i clienti già acquisiti è sempre buona norma prevedere un’attività di Customer Sactisfaction periodica in cui chiedere – oltre a opinioni sulla qualità dei nostri servizi/prodotti e suggerimenti su come migliorare la propria offerta – il costante aggiornamento dei dati con cui è possibile profilare i clienti (fatturato, numero di dipendenti, settore), come comportarsi nel caso dell’utilizzo di liste fredde di indirizzi email?

Individuare un target specifico a cui inviare le tue campagne di email marketing è naturalmente il primo passo da compiere; acquistando liste di indirizzi email altamente profilate e aggiornate (come quelle di Bancomail) abbiamo infatti la sicurezza di compiere il primo passo nella giusta direzione.

Tuttavia, per permettere una segmentazione più dettagliata del nuovo database di contatti, potrebbe essere utile conoscere più a fondo la nostra lista di nuovi prospect e il loro rapporto con il tipo di prodotto e di servizio che ci si propone di vendere.

In questo caso la necessità di utilizzare una strategia iniziale di Permission Marketing non si rivela un limite, ma un’opportunità per entrare subito in relazione con le aziende di cui abbiamo appena acquistato il contatto.

Abbiamo già parlato di Permission Marketing: è quella strategia di marketing che ha l’obiettivo di ottenere dal consumatore il permesso di comunicare con lui. Questo tipo di comunicazione è la via per ottenere il necessario opt-in per la successiva ricezione di contenuti promozionali. Quando scrivi la tua prima comunicazione email al database di indirizzi email del tuo target che hai acquistato, hai modo di presentare la tua azienda e la tua attività, invitando il destinatario ad accedere ad una pagina del tuo sito dove potrà confermare il suo interesse verso la tua azienda e la disponibilità a ricevere da te comunicazioni di tipo commerciale.

Questa landing page potrebbe essere il luogo giusto per, senza essere invadente o rubare troppo tempo all’utente, ottenere quelle informazioni in più sulle sue aspettative ed esigenze che ti permetteranno di impostare al meglio tutte le successive comunicazioni promozionali e di segmentare subito in modo più ottimale il tuo database.

Naturalmente, il buon senso e un approccio collaborativo con il prospect che si sta conmtattando devono essere il faro per l’elaborazione di questo primo, brevissimo questionario conoscitivo. L’importante è far capire all’utente che non lo si vuole “schedare”, ma che le domande poste saranno utili a lui per poter ricevere proposte interessanti (e non, al contrario, utile a te per sfruttare commercialmente queste informazioni).

Cos’è, un interrogatorio?

Quali sono quindi le informazioni che si può sperare di ricevere dai propri prospect, appena contattati tramite una strategia di Permission Marketing? La riflessione deve naturalmente partire dal settore in cui opera la tua azienda, da quello che puoi offrire ai tuoi clienti e dagli interessi specifici del tuo target.

In generale, potresti offrire all’utente qualche alternativa ad hoc per farti sapere a quale categoria di prodotti o servizi offerti dalla tua azienda è più interessato, quali sono le sue aspettative quando si rivolge ad aziende come la tua, quali dubbi e domande ha sull’attività e suoi prodotti che gli stai presentando.

Il giusto compromesso tra necessità di profilazione della tua lista di contatti e la comprensibile reticenza di questi ultimi a fornire informazioni ad un’azienda che per la prima volta li sta contattando, è nel cercare di presentare se stessi, più che dare l’impressione di voler “estorcere” troppe le informazioni.

Dimostrati attento alle esigenze del tuo cliente, interessato a fornirgli un servizio migliore, disponibile al dialogo e a rispondere alle sue esigenze. In questo modo porrai le migliori basi per la creazione di una relazione proficua e duratura con il tuo contatto.

Non farmi perdere tempo

Quanto si stilano le domande per un questionario, è consigliabile fare in modo che il soggetto a cui viene somministrato non abbia difficoltà a rispondere alle domande e che possa farlo in pochi minuti, al massimo cinque.

Per favorire comprensione e fluidità della compilazione, il linguaggio utilizzato deve essere chiaro. Inoltre suggeribile offrire alcune alternative precompilate chiare e distinte tra loro per la risposta, lasciando tuttavia la possibilità all’utente di inserire una risposta aperta più esaustiva.

Anche se le domande sono poche (sempre meglio meno di 6), per ottimizzare il tasso di risposta è sempre meglio non impostarle tutte o la maggioranza come obbligatorie per poter concludere la compilazione del questionario: un soggetto potrebbe voler rispondere ad una sola risposta, fornendo comunque una pima informazione utile che, nel caso in cui decidesse di non completare la compilaziome, andrebbe persa.

Non c’è di che!

Il contatto che hai acquistato all’interno di una lista fredda… si sta pian piano sciogliendo! Ha ricevuto la tua prima email di presentazione, ha visitato la tua landing page e ti ha fornito qualche utile informazione su i suoi bisogni e aspettative, che ti permetteranno di rendere più efficaci le successive comunicazioni. Perché non sfruttare questa prima impressione positiva con una piccola e gradevole ricompensa? In base alla tua offerta e al settore in cui operi, potresti offrire a chi deciderà di accettare l’invio di comunicazioni commerciali da parte tue e soprattutto a chi sarà disponibile a compilare il breve (lo ripetiamo: breve!) questionario conoscitivo che hai preparato una risorsa scaricabile – come un white paper, un approfondimento sul tema che vi accomuna – oppure offrire un buono sconto per il suo primo acquisto sul tuo e-commerce.

Essere generosi con i tuoi possibili clienti è il primo passo per avere in un secondo momento clienti generosi nel acquistare o stringere partnership con la tua azienda.

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