Di cosa parla questo articolo?

Iniziamo con le definizioni: cos’è un Cold Prospect? Si tratta di un soggetto che sei in grado di qualificare in maniera precisa, ma con il quale non sei ancora entrato in contatto. Per questo il cold prospect non ha (ancora) consapevolezza della tua azienda e va avvicinato e stimolato, tramite azioni di Permission Marketing, al fine di avvicinarlo ai propri prodotti o servizi.

L’obiettivo di ogni marketer o imprenditore è sempre quello di acquisire nuovi clienti, guidando quelli acquisiti nelle parti finali dei sales funnel.

In particolare, è un percorso commerciale costruito su misura che separa il Cold Prospect da un cliente che acquista regolarmente.

Ogni metodologia inizia con un buon elenco, proprio per questo nell’articolo precedente abbiamo visto perchè conviene acquistare un Database purché sia ben targettizzato e profilato.

Partiamo da cosa proprio non dovresti fare.

Uno degli errori che vedo fare frequentemente da chi intraprende azioni di Permission Marketing è quello di comunicare a tutti i propri contatti, ma proprio a tutti – dai clienti attivi ai cold prospect, gli stessi concetti, nello stesso modo.

Non puoi parlare a tutti nello stesso modo!

Variante di questo errore, a cui però spesso si somma, è l’invio di offerte commerciali dirette. Se è vero che ad un cliente già acquisito, potrai e dovrai comunicare le tue offerte; ciò non è consigliato nel caso di un contatto freddo. Non solo brucerai le tappe, perdendo l’occasione di formare un possibile nuovo cliente, ma andrai contro ai dettami stessi del permission marketing che invece, ti consigliamo di seguire per rispettare la normativa vigente.

Primo step di un buon Permission Marketing è tenere traccia della “confidenza” con l’utente. Come? Per esempio dividendo il database in gradi di calore: clienti attivi, prospect tiepidi e freddi, clienti inattivi.

Passiamo all’esempio pratico! Supponiamo, per la nostra casistica, di volerci rivolgere a una certa fetta dei ristoranti e di aver quindi acquistato il database qualificato di ristoranti di fascia alta. Da dove cominciamo?

Per riscaldare i nostri cold prospect, iniziamo con un approccio ampio e formativo inviando quindi articoli che trattino argomenti vicini al nostro target.

Ogni articolo dovrà partire da un problema (o bisogno) condiviso dal nostro target: sappiamo come il nostro prodotto o servizio “migliorerà la vita”, perciò offriamo sempre la soluzione: chi ci legge dovrà avere la chiara percezione di essere compreso da noi.

Ogni articolo parlerà di un problema, bisogno, desiderio o interesse con la relativa soluzione, chi ti legge dovrà avere la chiara percezione che tu lo conosca bene e che sai come “migliorare la sua vita”.

Attenzione! Qui non si punta (ancora) a vendere!

In questa fase devi impegnarti a dimostrargli che conosci bene la sua situazione e proprio per questo potai comprenderlo e aiutarlo.

Osserverai che i tuoi lettori inizieranno ad avvicinarsi e informarsi attraverso il tuo sito per approfondire gli argomenti di interesse. Uno strumento di invio professionale ti permetterà di monitorare nel dettaglio questi comportamenti (quali pagine sono state viste? quante volte? e in che ordine?); un autoresponder evoluto ti consentirà di seguire il flusso di questi utenti con comunicazioni custom.

Preparare il proprio prospect e monitorarne l’evoluzione è un vantaggio competitivo straordinario. Io e i miei clienti lo sfruttiamo “senza ritegno”!

Dopo queste azioni, potrai affermare che i tuoi “cold prospect” sono diventati “warm prospect”. Un prospect tiepido è maggiormente ricettivo e ti permette di alzare la posta.

Per esempio: puoi proporgli di seguire un tuo webinar o di partecipare a un workshop presso la tua azienda. Fornigli formazione sarà un modo per dimostrargli che la sua fiducia è ben riposta: sei all’altezza delle sue aspettative.

Ora, devi “nutrire” il tuo prospect con nuovi contenuti in cui emerga la tua “unicità” – ciò che ti distingue dalla concorrenza: la tua proposta commerciale. Se continua a seguirti, il campo è pronto per convertirlo in un nuovo cliente.

Ricapitolando, ecco i passi per una buona Lead Generation con uno dei metodi più semplici ed economici:

  • Acquista un database aggiornato e ben profilato.
  • Comprendi e scegli i bisogni – desideri – problemi – necessità che più “toccano” i tuoi clienti target e produci un articolo per ogni punto. Offri soluzioni per risolvere e migliorare la vita.
  • Crea una sequenza di contenuti e inviali tramite email con una “cortese” regolarità.
  • Monitora i comportamenti degli utenti: chi apre le mail, chi clicca, chi legge gli articoli, ecc.
  • Aggiorna il tuo Database: tutti coloro che “ti seguono” passano da “freddi” a “tiepidi”.
  • Crea una nuova automazione per i prospect tiepidi: il tuo messaggio informativo ora può diventare commerciale.
  • Continua ad offrire risorse, ma tali ora da creare un legame tramite un’azione: il download di una guida, la partecipazione a un evento, ecc.
  • A seconda del tuo prodotto o servizio, invita i tuoi utenti alla prova.
  • Lavora perché i tuoi clienti diventino i tuoi migliori clienti.

Non tutti gli utenti del tuo nuovo database, ovviamente, seguiranno questo iter, proprio per questo è importante che tu tenga aggiornata ogni anagrafica e abbia sempre il controllo dei numeri.

Con l’Email Marketing e l’utilizzo di un autoresponder puoi calcolare esattamente qual è il tuo costo di acquisizione cliente e di conseguenza il tuo ROI (Return on Investment).

Il tuo punto di partenza è un database qualificato, ora non ti resta che mettere in pratica ciò che hai letto in questo articolo… Buone vendite!