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“Money is in the list” ovvero i soldi sono nella lista, cioè nel database.
Ma sarà vero?

Money is in the list è un “mantra” scandito costantemente dai “professional marketers” USA da oltre 40 anni, da quando noi, in Italia, ancora non sentivamo l’esigenza di comprenderne il significato più profondo.

Oggi i tempi sono cambiati ed è fondamentale per noi comprenderne bene l’essenza.

I tuoi soldi sono nella lista, cioè nel database.
Vediamo le cose per ordine.

L’azienda, oggi, non può più essere costruita solo attorno al prodotto o servizio, al centro deve esistere “l’esperienza” che vive il cliente durante il periodo in cui acquista da te.

Cioè? Significa che non è più sufficiente fare un buon prodotto e aspettare che arrivino i clienti, in questo modo si vivrebbe quotidianamente nella “guerra del prezzo” con ordini ricevuti “oggi” per “domani… mattina”, utili sempre più risicati e vita lavorativa molto complicata. Questa è per molti la normalità, oggi. Succede anche a te?

Nonostante ci sia chi tra i piccoli imprenditori giustifica questa situazione come accidentale e in qualche modo attendibile, è certo, quanto il fatto che l’acqua bolla a 100°, che tale contingenza non debba perdurare, men che meno esser argomentata oltre le immediate giustificazioni!

L’azienda deve essere Marketing First! L’azienda parte dal Marketing, da un elemento differenziante, da un corretto posizionamento e da una profonda conoscenza del proprio target. Ecco quanto basta per iniziare il proprio successo.

Quindi? Il Marketing non è pubblicità, ma un insieme di azioni pratiche e misurabili volte ad aumentare gli utili e/o trovare nuove nicchie più profittevoli. Per fare azioni Marketing devi partire da un target specifico. E per fare ciò, serve un database profilato.

Molto spesso le PMI non possiedono database profilati, ma un più disorganico complesso di anagrafiche, “sparpagliate” tra software, fogli di Excel e i cassetti delle scrivanie.

Seppur puntando all’evoluto obiettivo di inviare a questi contatti Newsletter informative, succede poi che si scriva in maniera indifferenziata, raccontando nello stesso linguaggio tutte le notizie istituzionali e non – dalla prossima Fiera prevista nel Nord Europa all’ultima certificazione ISO.

Ecco perché “i soldi sono nella lista”! Le azioni di Marketing che pagano sono quelle che parlano del cliente al cliente, dei suoi problemi e desideri specifici, delle soluzioni che hanno funzionato per altri “similari” a lui.

Il cliente, o potenziale, è al centro delle tue attenzioni. Solo così “muoverà qualche passo” verso di te, comincerà a seguirti e apprezzare i tuoi contenuti.

La regola è: un cliente compra quando è pronto a comprare. Se non gli hai dato modo non solo di apprezzarti, ma di comprendere che tu sei veramente unico, come puoi pensare che scelga te, il tuo prodotto e non quello di un’altra azienda?

Come dici? Nel tuo settore è diverso? Ti conoscono e ti apprezzano già? Dai uno sguardo al tuo settore: quante aziende, fondate prima della tua e che per anni hanno prosperato, sono state schiacciate dalle “nuove aziende” in grado di comunicare meglio sul web? Questo perché nessuna azienda oggi si può esimere dal comunicare efficacemente, così come l’acqua, fuori da ogni discussione, continua a bollire a 100°.

E allora, i soldi sono nella lista: tutto parte da una lista, da un database.

Torniamo al punto in cui dicevamo che molte PMI non gestiscono capillarmente i dati, cioè non “sfruttano” le informazioni a loro disposizione.

Ecco una dimostrazione di quando questo può accadere: ipotizziamo che tu, cinque anni fa, abbia partecipato a una importante fiera. In quell’occasione hai sicuramente raccolto dei biglietti da visita, hai risentito alcuni di quei numeri, una parte di loro sono diventati tuoi clienti, altri no – non era il momento.

Oggi, a cinque anni da quella fiera, hai comunicato nel tempo le ultime novità a quei contatti che non hanno da subito acquistato? E hai raccolto e archiviato informazioni aggiuntive riguardo a coloro con cui sei rimasto in contatto? Ad esempio preferenze d’acquisto, volumi medi, modelli di scelta?

Se la risposta è “no” (e non vale aver mandato una sola newsletter!) allora non hai fatto Marketing. A monte delle motivazioni che ti hanno distolto da questo compito, stai ignorando un grande patrimonio che dorme al tuo fianco, un patrimonio di dati che poteva esser tradotto in profitti.

Partecipare alle fiere ha ancora senso (qui ti spiego perché), così come acquistare Database per arricchire in modo rapido la propria rete di conoscenze e relazioni.

Il segreto per produrre più utili è capitalizzare queste basi di dati, per questo “Money is in the List”: la lista dei prospect è il luogo dove i ricavi che ancora non incassi ti aspettano, sono i tuoi, valli a prendere.

Sono consapevole che è più facile contattare subito uno che è venuto in fiera dicendoti che è interessato e vendergli.

Nel prossimo articolo ti racconterò come utilizzare la Lista, cioè come far fruttare i dati in tuoi possesso.