Come già esplorato nel nostro articolo “Trigger Psicologici per far esplodere i click nelle tue email“, la psicologia offre spunti preziosi per comprendere e indirizzare il comportamento dei potenziali clienti.

Esiste però un fenomeno psicologico ancora poco conosciuto, ma dall’enorme potenziale: l’Effetto Zeigarnik.

Nel breve excursus di questo articolo, analizzeremo le origini e gli effetti di questo fenomeno, per poi esplorare le sue applicazioni positive nell’email marketing. Tra i vantaggi, un aumento del tasso di coinvolgimento che non può essere ignorato.

Bluma Zeigarnik: la psicologa dell’effetto Zeigarnik

Bluma Zeigarnik, la donna a cui si deve il nome dell’effetto Zeigarnik, ha acquisito fama mondiale grazie alle sue ricerche su questo fenomeno psicologico.

Nata Bljuma Wulfowna nel 1901 a Prienai, in Russia (ora Lituania), sposò nel 1919 Albert Zeigarnik, da cui adottò il cognome.

• Dopo aver frequentato l’Università di Kaunas per due anni (1920-1922), proseguì i suoi studi presso l’Università di Berlino, dove conseguì anche il dottorato di ricerca.
• Nel 1931, Bluma Zeigarnik fece ritorno nella sua terra natale, la Russia, e iniziò a lavorare presso l’Università di Mosca. Qui divenne professore nel 1953 e ottenne infine una cattedra a sé stante nel 1967.
• Bluma Zeigarnik dedicò tutta la sua vita al campo della psicologia e morì a Mosca nel 1988 all’età di 86 anni.

La Definizione: cos’è l’effetto Zeigarnik?

L’effetto Zeigarnik è un fenomeno psicologico che si concentra sul ricordo delle attività. Secondo questo principio, tendiamo a ricordare più facilmente le attività interrotte e incomplete rispetto a quelle completate e finite.

Questo risultato è controintuitivo rispetto alla psicologia della memoria, perché si verifica anche quando le attività interrotte richiedono meno tempo rispetto a quelle completate.

Le cause dell’effetto Zeigarnik

Le cause di questo fenomeno sono due:

• Tensione residua nella memoria: Quando iniziamo un’attività, si crea una tensione specifica che facilita il ricordo di quell’attività. La tensione si riduce solo quando l’attività viene completata. Se l’attività viene interrotta, la tensione rimane, rendendo il ricordo più persistente.
• Mancanza di realizzazione: L’interruzione di un’attività impedisce la sensazione di completamento e di soddisfazione. Questo desiderio inappagato rafforza il ricordo dell’attività.

È importante però sottolineare che l’effetto Zeigarnik non è un fenomeno universale. Non è stato possibile replicarlo in modo affidabile in tutti gli esperimenti. Tuttavia, la maggior parte delle persone ha probabilmente avuto esperienza di questo effetto nella vita quotidiana. Forse anche tu!

Applicazione dell’Effetto Zeigarnik nell’Email Marketing

La domanda sorge spontanea: come possiamo utilizzare questo fenomeno psicologico nell’email marketing? La chiave è utilizzare il principio di incompletezza per creare “tensione” nei destinatari, spingendoli ad aprire le email e a compiere le azioni desiderate.

Di seguito alcuni esempi concreti di come utilizzare l’effetto Zeigarnik nelle tue campagne email. Potresti già applicarne alcuni inconsciamente!

Esempi concreti per aumentare coinvolgimento e conversioni sfruttando il senso di incompiutezza

1. L’oggetto email perfetto stuzzica la curiosità del lettore. Una domanda senza risposta immediata o un accenno a un segreto da scoprire innescano l’emozione del lettore e lo spingono ad aprire l’email per saperne di più. Pensa a un oggetto come “Scopri il segreto per aumentare la tua produttività del 200%”. La promessa di una scoperta così vantaggiosa invoglia il lettore a cliccare e approfondire.
2. Le storie incomplete sono un ottimo modo per catturare l’attenzione del lettore. Invia email con storie o contenuti che si concludono solo aprendo l’email, come “Parte 1 della nostra serie esclusiva: La trasformazione incredibile…”. Suscitando la curiosità del destinatario, lo incoraggerai ad aprire l’email per scoprire il seguito.
3. Un ordine incompleto rappresenta un’attività interrotta nella mente del cliente. Per sfruttare l’effetto Zeigarnik, invia un promemoria del carrello abbandonato che stimoli il loro cervello a “completare ciò che hanno iniziato”. In questo modo, la tensione psicologica si riduce e si aumenta la probabilità di acquisto.
4. Un countdown in un’email crea un senso di urgenza e tensione nel destinatario, comunicando che un’offerta o un evento a tempo limitato sta per scadere. La “tensione” psicologica creata dall’incompletezza dell’azione spinge il destinatario a risolvere la situazione compiendo l’acquisto prima che sia “troppo tardi”, idealmente portando a una conversione.
5. Fornire aggiornamenti regolari sullo stato o il progresso di un’attività è fondamentale per mantenerne vivo l’interesse e il coinvolgimento. Nel caso di corsi online, ad esempio, inviare email separate con informazioni sui progressi degli iscritti può essere una strategia molto efficace. Questo li aiuta a ricordare le attività incomplete e li incoraggia a continuare, aumentando la probabilità che completino il corso. Lo stesso principio può essere applicato a qualsiasi tipo di attività.
6. Le questioni irrisolte possono creare tensione e frustrazione: affrontando le preoccupazioni dei clienti con proattività e mostrando empatia attraverso email personalizzate, si crea un legame di fiducia e si rafforza la reputazione del brand.
7. Rinnovi degli abbonamenti: se a un iscritto viene ricordata la scadenza imminente del suo abbonamento, anche questa attività in sospeso crea un campo di tensione e quindi il desiderio di risolvere questo “torto”.

Conclusione

L’effetto Zeigarnik applicato all’email marketing può rivelarsi una strategia vincente per attirare l’attenzione degli iscritti, aumentare il loro coinvolgimento e, di conseguenza, il tasso di conversione. Come evidenziato dagli esempi, creare un senso di incompletezza o di tensione narrativa può spingere i destinatari a completare l’azione desiderata, come leggere l’intera email o cliccare su un link.

Tuttavia, è fondamentale mantenere un equilibrio sano. Un uso eccessivo di questa tecnica può generare frustrazione. Se usato con moderazione, l’effetto Zeigarnik contribuirà a un’esperienza utente positiva e a un aumento del ROI delle campagne email.