San Valentino è appena passato e l’amore è ancora nell’aria… o almeno così dicono. Hai inviato la tua campagna al target perfetto, hai ricevuto consensi e sono nate nuove relazioni commerciali – alcune con un dolce interesse che promette grandi opportunità – mentre altri sono rimasti in silenzio. Fa parte del gioco, ma con le giuste strategie puoi ridurre il numero di sparizioni e ottenere più riscontri.

Se alcuni dei tuoi prospect hanno fatto perdere le loro tracce, lasciandoti nel silenzio, non sei solo. Il ghosting colpisce anche il Cold Email Marketing e oggi vediamo come gestirlo al meglio.

Se ti occupi di email marketing B2B, sai quanto sia importante ottenere riscontri, ma quando un potenziale lead sparisce nel nulla, come puoi affrontare la situazione? Vediamo le cause principali e le strategie per risolvere il problema, supportate da dati e casi concreti.

Perché i tuoi prospect ti “ghostano”?

1. Mancanza di interesse o urgenza

Uno studio di HubSpot mostra che il 61% degli utenti ignora email che non percepisce come immediatamente rilevanti. Il destinatario potrebbe non vedere un valore chiaro nella tua offerta o non avere un problema abbastanza urgente da risolvere.

Un approccio più mirato, ad esempio, evidenziando come il tuo prodotto o servizio possa risolvere un problema attuale o migliorare una situazione che il prospect sta affrontando, aumenterà la probabilità che legga e risponda. Inoltre, creare un senso di urgenza, ad esempio con un’offerta limitata nel tempo o un incentivo esclusivo, stimola l’interesse e incentiva una risposta.

2. Email generica o poco rilevante

Secondo un’analisi di Campaign Monitor, le email personalizzate ottengono un tasso di apertura superiore del 26% rispetto a quelle generiche. Se il tuo messaggio sembra standardizzato, il destinatario potrebbe ignorarlo senza pensarci due volte.

Le email personalizzate non solo risultano più autentiche, ma trasmettono anche un messaggio chiaro: “Questa comunicazione è stata pensata per te, non è solo un’informazione generica”.

Invece di usare un approccio “one-size-fits-all”, le email personalizzate fanno leva su dettagli specifici del destinatario, come il suo settore, le sue esigenze o gli interessi dimostrati, mostrando che c’è una connessione genuina e una ragione precisa per cui si sta contattando quella persona.

3. Tempismo sbagliato

Uno studio di GetResponse mostra che l’invio di email nei giorni lavorativi tra le 8:00 e le 10:00 o tra le 15:00 e le 16:00 genera i migliori tassi di risposta. Se hai inviato la tua email in un momento di picco lavorativo, potrebbe essere stata ignorata.

4. Troppe email o informazioni

Secondo il Nielsen Norman Group, l’attenzione media di un lettore su una email è di appena 11 secondi. Un messaggio troppo lungo o con troppe informazioni rischia di confondere e allontanare il lettore.

5. Paura dell’impegno

Alcuni lead sono interessati, ma evitano di rispondere per non essere coinvolti subito in una conversazione commerciale impegnativa.

La chiave, in questo caso, sta nel creare un approccio più soft, in grado di catturare l’interesse senza farli sentire sotto pressione. È fondamentale dare loro il tempo di esplorare la tua proposta senza forzarli a prendere decisioni immediate. Può essere utile anche utilizzare messaggi che stimolino la curiosità o che offrano valore in modo indiretto, come risorse gratuite, studi di caso o approfondimenti, per costruire una relazione prima di entrare nel dettaglio della vendita. In sostanza, il lead deve sentirsi libero di rispondere quando è pronto, piuttosto che sentirsi obbligato a farlo subito.

Come ridurre il ghosting nelle tue email

1. Personalizza il messaggio

Per evitare di essere ignorato, abbiamo visto che è fondamentale fare uno sforzo in più e personalizzare il messaggio.

Inizia con il nome del destinatario e fai riferimento a dettagli specifici della sua azienda o settore. Secondo Statista, le email che contengono riferimenti diretti al business del destinatario ottengono un tasso di conversione del 32% più alto.

Ma non fermarti al nome del destinatario nell’oggetto o nel corpo dell’email, devi comprendere veramente chi è il tuo target e quale valore puoi offrirgli. L’efficacia non sta nel lanciare un messaggio generico a migliaia di persone, ma nel creare connessioni più mirate e rilevanti che risuonino con ciascun destinatario.

2. Fai follow-up con intelligenza

Il 70% delle vendite B2B si chiude grazie al follow-up. Un follow-up ben calibrato (circa 3-5 giorni dopo il primo contatto) può fare la differenza.

Esempio di follow-up efficace:

Oggetto: “Forse il tempismo non era giusto?”

Ciao [Nome],Volevo solo riprendere il nostro ultimo messaggio. Capisco che tu sia impegnato, quindi fammi sapere se preferisci risentirci più avanti. Nel frattempo, ecco un caso studio che potrebbe interessarti.

3. Usa il principio della scarsità o urgenza

Secondo una ricerca di CXL, le strategie di scarsità aumentano i tassi di conversione esponenzialmente. Se hai un’offerta a tempo limitato o un evento esclusivo, evidenzialo per incentivare la risposta.

4. Semplifica la call-to-action (CTA)

Una call-to-action (CTA) chiara e concisa è fondamentale per guidare il destinatario verso l’azione desiderata. Frasi semplici come “Hai 10 minuti per una call questa settimana?” sono efficaci perché riducono l’incertezza e facilitano una risposta rapida. Secondo un’analisi di Klenty, l’uso di domande chiuse nelle CTA aumenta la probabilità di ottenere una risposta, poiché è più facile per il destinatario rispondere con un “sì” o “no” piuttosto che con una risposta aperta. Inoltre, fornire opzioni specifiche, come date e orari precisi per una chiamata, può semplificare ulteriormente il processo decisionale del prospect. Questo approccio riduce il carico cognitivo, poiché il destinatario non deve pensare a quando potrebbe essere disponibile per una conversazione

Ecco un esempio pratico di una CTA efficace:

Oggetto: Proposta per risolvere [problema specifico]: 10 minuti per una call?

Ciao [Nome],

Ho notato che la tua azienda sta affrontando [problema specifico]. Credo che la nostra soluzione possa aiutarti a [beneficio specifico].

Hai 10 minuti per una call questa settimana? Sono disponibile martedì alle 10:00 o giovedì alle 15:00. Fammi sapere quale orario ti è più comodo.

Cordiali saluti,

[Tuo Nome]

In questo esempio, la CTA è chiara, offre opzioni specifiche e rispetta il tempo del destinatario, aumentando le probabilità di una risposta positiva.

5. Sfrutta canali alternativi

Se il prospect non risponde alle email, prova altri canali. Diversi studi mostrano che i decision-maker, pur essendo saturi di email, possono essere più reattivi su altri canali, a condizione che l’approccio sia mirato e rispettoso. Connettiti con un messaggio personalizzato o interagisci con i suoi contenuti.

• LinkedIn: invia un messaggio breve e diretto.
• Chiamata diretta: per decision-maker senior.
• WhatsApp: se il rapporto è già avviato, un messaggio informale può funzionare.
• Retargeting Ads: se hai il loro contatto email, usa la pubblicità mirata per mantenere il brand nella loro mente.

6. Riconosci il ghosting e dai una via d’uscita

A volte, un’email finale ironica può riaprire il dialogo. Un esperimento di Gong ha dimostrato che una frase come “Va bene se chiudiamo qui?” aumenta le risposte del 27%.

Ecco un esempio:

Oggetto: “Fine della storia?”

Ciao [Nome], Sembra che questo non sia il momento giusto o che la mia offerta non sia in linea con i tuoi bisogni. Se vuoi chiudere la conversazione qui, nessun problema. Basta farmelo sapere con un “non sono interessato” e non ti disturberò più.

Conclusione

Il ghosting nelle cold email è inevitabile, ma non significa che i tuoi sforzi siano inutili.

In media, le vendite si chiudono dopo il quinto follow-up, quindi la costanza paga. Comprendere le ragioni dietro la mancata risposta e adottare strategie mirate ti aiuterà a migliorare il tasso di risposta e a trasformare i lead “fantasma” in clienti reali.