DEMetrio ha deciso di inviare due email nello stesso giorno ai contatti del suo database: una newsletter informativa durante la mattina e una campagna DEM promozionale nel pomeriggio. Risultato? La campagna pomeridiana di email marketing è stata vista da pochi utenti, passando quasi del tutto inosservata. Si tratta di uno dei più comuni errori nell’email marketing: inviare troppe email nello stesso periodo, o addirittura nella stessa giornata, al medesimo gruppo di destinatari. Vi starete chiedendo: quando l’invio di email è da considerarsi esagerato? La risposta è la stessa che si riceve per molti quesiti nel mondo del B2B: dipende dal vostro mercato, dal rapporto con i vostri clienti, dal ciclo di vendita e dagli obiettivi.
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Frequenza di acquisto
Spesso il vostro cliente è propenso ad acquistare il prodotto o servizio, mentre altre volte è ben disposto ad essere contattato. Per la GDO, i negozi e siti di shopping on-line, i clienti più fedeli spesso acquistano più volte a settimana: in tal caso gli aggiornamenti giornalieri sono ben accetti. Al contrario, se il contatto ha l’obiettivo di trovare nuovi accordi commerciali (o nuovi clienti), l’invio ripetuto di comunicazioni è molto controproducente. Si potrebbe considerare l’invio di una newsletter o una DEM mensile o trimestrale.
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Durata del ciclo di vendita
Se il prodotto o servizio oggetto delle tue email non è idoneo per un acquisto d’impulso, ma qualcosa che il cliente generalmente ricerca nel corso di un lungo periodo di tempo, un invio mensile oppure l’invio bisettimanale di un aggiornamento delle informazioni utili per valutare l’offerta è molto più utile. Al contrario, se vendete un prodotto con un ciclo di vendita corto, inviare una serie di email quotidianamente per un breve periodo di tempo può aiutare le conversioni. Ma attenzione: NON più di una email al giorno anche in questo caso: bisogna sempre evitare di inviare troppe comunicazioni nello stesso giorno al medesimo destinatario, così da non far perdere alla tua email il suo potere comunicativo.
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Relazioni con i clienti
Non tutti i clienti sono uguali. Indipendentemente dal tipo di attività, si dispone di una cerchia ristretta di base che utilizzano il prodotto di frequente e in molti casi, una più ampia cerchia di utenti occasionali e di un cerchio ancora più ampio di prospettive. Non tutte queste aziende hanno bisogno o necessitano della stessa informazione. Facciamo un esempio: abbiamo un elenco di email composto da aziende alle quali abbiamo realizzato il sito web. Per questo pubblico di nicchia inviamo aggiornamenti quando WordPress apporta una modifica, i reminder per aggiornare il proprio sistema operativo e inviti a corsi di formazione. Il tasso di apertura di questi messaggi email è in genere il 70%: si tratta di una percentuale elevata, perché questa è una mail molto mirata a un gruppo di clienti con i quali abbiamo un rapporto specifico. Prendiamo invece un elenco email di aziende potenziali clienti, a cui potremmo realizzare il sito web: l’invio di molto messaggi giornalieri contenenti informazioni utili su aggiornamenti, corredata da call to action quotidiana per invitarli a richiedere un preventivo, potrebbe stancare l’utente, portandolo alla disiscrizione. Perché? L’utente non ha espresso un bisogno e certamente questo bisogno non nascerà da un giorno all’altro
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Conoscere i vostri obiettivi
L’email, come tutti gli strumenti di marketing, può essere utilizzata per informare, persuadere, o vendere. Email informative brevi, inviate regolarmente a un elenco email profilato, aiutano a mantenere la tua azienda in top of mind dei destinatari. In questo caso, la coerenza è la chiave. I tassi di apertura e l’engagement aumentano quando il programma di invio delle mail non è casuale, bensì regolato in modo che gli utenti si abituino a ricevere il messaggio nello stesso giorno della settimana e alla stessa ora. Se il tuo obiettivo è quello di convertire in vendita, un calendario più casuale dove sorprendere i tuoi lettori con le offerte speciali può risultare più efficace, facendo sempre attenzione a non esagerare con le email.
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Avere qualcosa di utile da dire
Nessuna di queste regole sarà utile se non si dispone di buoni contenuti per l’email marketing. Pianifica i tuoi messaggi prima. Impostate il vostro programma.