È necessario quindi conoscere le differenze tra B2C e B2B, assicurandosi di fornire, all’interno del messaggio inviato, il contenuto più rilevante per il proprio obiettivo.
Il ciclo di acquisto
Il ciclo di acquisto B2C è basato su dinamiche che permettono al mittente del messaggio di utilizzare leve del marketing lontane dal mondo business, come ad esempio il marketing emozionale e tutte quelle strategie che permettono l’acquisto d’impulso da parte del consumatore finale. Non sorprende infatti che spesso il prezzo sia una discriminante secondaria per l’utente nella decisione d’acquisto e che tale processo d’acquisto possa essere veloce.
Il ciclo di acquisto B2B è un cammino più lungo e impervio. Il destinatario finale ha esigenze differenti, poiché il messaggio può essere ricevuto sia dai decision maker a livello economico e finanziario, sia da professionisti interessati alla tipologia di prodotto o servizio offerto.
Il contenuto del messaggio deve essere quindi persuasivo e allo stesso tempo dettagliato.
Il tipo di comunicazione
I consumatori rispondono meglio a contenuti che permettono di esaudire un desiderio oppure coprire un bisogno.
La tipologia di comunicazione sarà quindi leggera e volta a porre il destinatario immediatamente orientato all’acquisto finale; tutto ciò è possibile perché l’email marketing rivolto al consumatore può utilizzare liberamente dei messaggi di tipo “call to action” con il fine ultimo di velocizzare il processo di acquisto. Non bisogna dimenticarsi del valore di ciò che si offre: per questo l’email marketing B2C si presta molto bene all’offerta di promozioni, sconti e offerte che possano favorire una risposta alla call to action.
La comunicazione di tipo business richiede tempistiche e modalità differenti. Lo stile deve essere più formale, indicando in maniera precisa i benefici di cui l’azienda destinataria potrà fruire. Il contenuto di una campagna B2B si presta per destinare all’utente finale informazioni di alto valore, messaggi non-promozionali (si pensi ad esempio al download gratuito di papers) o case history.
Rispetto all’email marketing B2C, che permette di raggiungere velocemente l’obiettivo prefissato, l’email marketing B2B si trasforma in un contatto differente con il destinatario finale, di tipo face to face oppure telefonico, finalizzato ad approfondire il discorso iniziato mediante l’email.
Le tempistiche di invio
Mentre i destinatari in ambito B2B fruiranno durante l’intero orario lavorativo dei messaggi di posta elettronica, i consumers potrebbero leggere il messaggio in momenti differenti della giornata, proprio perché impegnati nelle varie attività, lavorative ed extra lavorative. Sebbene l’avvento della tecnologia mobile abbia sovvertito questa tendenza, esiste ancora una porzione ampia di utenti non connessa in qualsiasi istante. Questo un elemento da tenere ben presente quando ci si approccia all’email marketing.
Esistono molte differenze tra i due approcci, ma ciò che accomuna le campagne di email marketing B2B e B2C è la necessità di comprendere quali sono i bisogni dei destinatari finali.
Analizzate, pianificate, agite.